Juulr...

Veel zakelijk georiënteerde bedrijven onderzoeken- en experimenteren met de mogelijkheden van B2B Influencer Marketing. Zij zoeken via deze weg naar mogelijkheden om te profiteren van Influencer Marketing gericht op de zakelijke markt. B2B Influencer Marketing staat in feite nog in de kinderschoenen maar heeft wel al een aantal interessante cases opgeleverd die  je mogelijk wat richting geven aangaande de insteek en focus voor een B2B Influencer Marketing campagne voor jouw merk of organisatie. 

B2B Influencer Marketing

In deze case studie presenteren wij zes treffende voorbeelden van effectieve Influencer Marketing campagnes vanuit de zakelijke markt die je inspireren en het nodige kruit verschaffen om een effectief concept uit te werken en dit te vertalen naar een campagne.    

Het is allereerst belangrijk om te benoemen dat een campagne feitelijk altijd voortkomt vanuit je marketingstrategie en daaraan gekoppelde doelstellingen. Het is dan ook belangrijk dat de campagne aansluit op de strategie van je organisatie.  

Wat Juulr betreft zijn dit de vier belangrijkste overwegingen waarom organisaties besluiten om B2B Influencer Marketing in de praktijk te brengen:

  1. Mensen doen zaken met mensen, cliché wellicht maar waar;
  2. Je doelgroep wil content consumeren die relevant voor hen is en betrekking heeft op hun expertise en werkveld;
  3. Je doelgroep doet, vaak fanatiek, onderzoek naar de mogelijkheden van jouw dienst of product, de toepasbaarheid en de concurrentie;
  4. De kans op conversie neemt toe wanneer je potentiële klanten jou, al dan niet met wat subtiele sturing, proactief benaderen.

De belangrijkste conclusie is, hoewel zuiver zakelijk georiënteerde bedrijven diensten of producten aan andere bedrijven verkopen, dat het mensen zijn die de beslissingen nemen over jouw product of zakelijke dienstverlening. Op deze manier verschilt de B2B benadering niet bijster veel van B2C. Het belangrijkste verschil is echter dat beslissingen in de zakelijke wereld over het algemeen meer onderzoek vereisen dan beslissingen die in de consumentenmarkt genomen worden.  

Zodra je de strategie, doelstellingen en de beoogde doelgroep scherp hebt, is het zaak om je te oriënteren voor een passend campagneconcept. Juulr presenteert aan jou zeven concepten van organisaties die vanuit een zakelijke invalshoek een B2B Influencer Marketing campagne hebben ingericht.

Deze bedrijven zijn de uitdaging aangegaan en wisten daarmee ook de nodige impact te creëren.  

1. TopRank  

Overtuigd van hun expertise gebruikte Digital Marketing Agency TopRank B2B Influencer Marketing om een event gericht op Content Marketing te promoten.  

In samenwerking met het Content Marketing Institute gebruikte TopRank circa veertig Influencers vanuit het marketing werkveld om cases en referenties op te bouwen die zij aan aspirant Content Marketeers hebben voorgelegd. De campagne had als thema 'Alice in Wonderland' en werd omgetoverd naar 'Content Marketing Wonderland'. TopRank heeft de content vervolgens gebruikt en vertaald naar eBooks, blogposts en Q&A’s. Ze gebruikten deze content onder meer om namens TopRank de Content Marketing Conference in 2014 te promoten.  

De campagne resulteerde in 2014 alleen al in meer dan 200.000 downloads van het eBook. Je kunt je voorstellen hoe de leadfunnel er gedurende dat jaar bij TopRank heeft uitgezien. Dit eBook is overigens nog steeds beschikbaar. 

2. SAP

SAP ontwikkelt software voor bedrijven. Zij zijn marktleider op het gebied van bedrijfsapplicaties en helpen organisaties bij het efficiënt inrichten van software gedreven bedrijfsprocessen. Zij ontwikkelen verschillende software oplossingen variërend van applicaties, platformen en business networks voor uiteenlopende sectoren.  

In essentie is SAP een ERP-toepassing (Enterprise Resource Planning), met focus op finance, logistiek en HR. Vanuit deze invalshoek richt SAP zich primair op de zakelijke markt.  

SAP heeft de voordelen van het werken met influencers ontdekt vanuit een strategie waarbij influencers niet alleen de diensten van SAP promoten binnen hun eigen netwerk maar waarbij SAP deze content vervolgens effectief verspreid via de eigen kanalen. De poule van influencers waarmee zij samenwerken, bestaat uit onafhankelijke bedrijfsadviseurs, academici en auteurs. Dit zijn mensen die binnen hun vakgebied of expertise een sterke autoriteit genieten en invloed uitoefenen op decision makers in de verticals waar SAP zijn strepen heeft verdiend en de toepassingen van SAP aansluiting vinden.  

SAP werkt met deze influencers samen om relevante content te creëren en dit vervolgens effectief binnen de beoogde doelgroep te positioneren. Daar wordt vervolgens een event promotie component aangekoppeld, waarbij de influencers hun gezicht op relevante evenementen en congressen laten zien en waar mogelijk een presentatie verzorgen. Belangrijkste doelstelling van deze insteek is om binnen de beoogde niches autoriteit op te bouwen en via de samenwerking met deze influencers thought leadership te genereren.  

SAP organiseert jaarlijks het Sapphire congres dat in Orlando, Florida wordt gehouden. Het trekt circa 20.000 bezoekers aan. SAP besloot in 2016 wat dat betreft haar scope te verbreden. Zij hebben die betreffende editie met 11 influencers samengewerkt en hebben tijdens het congres video content op basis van interviews met deze influencers ontwikkeld. De video content was via een livestream te volgen en vervolgens door bijna 80.000 mensen bekeken die het evenement niet konden bijwonen.  

SAP heeft deze content vervolgens weer via zijn eigen kanalen en dat van de influencers gedeeld en verspreid. Daarnaast heeft SAP de interviews verwerkt in blogposts en via deze weg ook de zichtbaarheid van de content voor de lange termijn veilig gesteld.  

SAP coördineerde de samenwerking met  de influencers zelfstandig tijdens dit event en organiseerde strategische sessies tussen de influencers en de bezoekers op basis van een fit met het werkveld en expertise van de betreffende influencers. Ze gaven de influencers bovendien de gelegenheid om shotcallers te ontmoeten en op basis van de user experience met SAP producten feedback te verzamelen.  

Aangezien SAP een grote organisatie is die met en voor een breed scala aan organisaties werkt, is het relatief eenvoudig om relevante influencers te scouten voor een treffende samenwerking.   

SAP heeft dit trucje vervolgens een aantal keren herhaald. Bijvoorbeeld in aanloop naar de lancering van de IoT toepassing Leonardo die SAP heeft ontwikkeld. Zij hebben influencers ingezet om door middel van content en bijbehorende hashtag aandacht voor het event te vragen en de lancering te promoten. Dit was zo succesvol dat de hashtag #leonardolive in aanloop naar het event op Twitter viral ging. De casus van SAP is een schoolvoorbeeld van hoe B2B Influencer Marketing effectief ingezet kan worden voor jouw business of onderneming. 

3. VideoFruit

VideoFruit levert software, cursussen, coachingprogramma's en tools om bedrijven te helpen bij het samenstellen van e-mail listings. Het bedrijf is opgericht door Bryan Harris. De doelgroep waar VideoFruit op mikt, zijn kleine bedrijven die voornamelijk websites exploiteren. Deze casus heeft dan ook een duidelijk andere insteek voor wat betreft B2B Influencer Marketing.  

VideoFruit besloot te experimenteren met gastbloggers op grote, prestigieuze websites die zich direct op ondernemers richten. Bryan Harris begon zelf met het schrijven van een blogartikel voor OkDork, de blogsite van Noah Kagan. VideoFruit hield daarbij de analytics en impact van de blogs nauwlettend in de gaten om te bepalen of er voldoende tractie en impact via deze gastblogs gegenereerd zou worden.  

Op de dag dat de gastpost van Bryan werd gepubliceerd op OkDork, kwamen 1.086 bezoekers op de website van VideoFruit. Dit in vergelijking met het destijds gemiddelde dagelijkse bezoek van 285 bezoekers. Van de bezoekers van de website in deze periode waren 73% nieuwe bezoekers. Van de 1.086 bezoekers hebben zich vervolgens 215 gegadigden op VideoFruit ingeschreven. De paginaweergaven stegen die betreffende periode met maar liefst 500% en de unieke pageviews groeiden met meer dan 600%. Daarnaast hebben websitebezoekers gemiddeld genomen 8% meer tijd op de pagina’s doorgebracht en het bounce percentage daalde met maar liefst 6%.   

Bryan Harris ontdekte via deze weg dat gastbloggen een zeer effectieve vorm van B2B Influencer Marketing is en heeft deze formule opgeschaald wat een lucratieve weerslag op het business model van VideoFruit heeft gehad.

4. PwC

Het eerste wat waarschijnlijk in je opkomt als je denkt aan PwC en de Oscars is de blunder toen Faye Dunaway in 2017 per ongeluk de award voor Beste Film aan La La Land toekende, in plaats van aan Moonlight. PwC hield als onafhankelijke partij toezicht op de het tellen van de stemmen en een van de vertegenwoordigers overhandigde Warren Beatty per ongeluk de verkeerde envelop.  

PwC verzorgde deze rol al 83 jaar en het tellen en aankondigen van de winnaar(s) verliep vrijwel unaniem zonder problemen.   

In 2016, toen geluk nog heel gewoon was, wilde PwC extra exposure genereren voor de betrokkenheid van de firma bij de jaarlijkse Oscaruitreiking. Daarom hebben ze B2B Influencer Marketing campagne op touw gezet met drie doelstellingen:

  1. Vergroot de zichtbaarheid van PwC's inspanningen en activiteiten in relatie tot de Oscars;
  2. Herpositioneer het merk van PwC om een ??beroep te doen op een jongere doelgroep;
  3. Activeer de doelgroep van PwC om buzz en opwinding te creëren bij potentieel toekomstige werknemers.

PwC gaf deze campagne een naam en koppelde daar direct een hashtag aan: #ballotbriefcase. In aanloop naar de Oscar uitreiking promote PwC de campagne door de ‘echte’ koffer als een ware celebrity door het land te laten reizen, en zo de tocht van een filmster in aanloop naar de Oscar uitreiking te visualiseren. De koffer bevatte bovendien de Oscar winnaars van 2016.  

PwC koos Snapchat als het primaire Social Media kanaal voor de promotie van deze campagne. Ze creëerden een Snapchat-account met de naam van de koffer (de naam van PwC verscheen zelf nooit op het account). Ze personifieerde de koffer als een diva en gebruikte het Snapchat-account om de reis die de koffer aflegde met de community te delen. Vanuit een bepaalde invalshoek werd de koffer feitelijk zelf een influencer, ‘zij’ promootte het avontuur die de koffer aflegde en ‘poseerde’ met PwC-medewerkers. De PwC-medewerkers, van wie velen millennials zijn, hebben via deze weg ook als influencers gefungeerd die via hun eigen netwerk de beoogde doelgroep van PwC aanspraken.  

Om de hype rond de koffer te illustreren, wachtte op bepaalde momenten meer dan 2.000 werknemers enkele uren om met de Ballot Briefcase op de foto te kunnen. Ze tagden op hun beurt hun vrienden en collega's in foto’s van meetings met de Ballot Briefcase en deelden deze content vervolgens weer via Instagram, Twitter en Facebook.  

Dit leverde logischerwijs de nodige impact op. In het geval van Twitter bereikte de Ballot Briefcase van PwC ter illustratie 136 keer meer mensen dan Oscar-gerelateerde tweets die niet naar de koffer verwijzen. Daarnaast pikte ook andere influencers de hype op wat op zijn beurt de impact en tractie rondom de campagne versterkte. 

5. American Express

American Express voert vrij intensieve marketing uit via uiteenlopende kanalen en media. Eén van de methoden die zij toepassen, is het inzetten van influencers op Instagram om brand awareness te genereren voor het merk American Express en maken daarvoor gebruik van de hashtag #amexambassador.

American Express heeft deze aanpak onder meer toegepast om de Platinum-card te promoten. Deze creditcard van American Express richt op mensen die relatief veel geld uitgeven, vaak in een corporate omgeving opereren en veelal managers of decision makers zijn. De influencer branded content dient vanuit dit perspectief luxe, welvaart en exclusiviteit uit te stralen.   

Er is vanuit American Express dan ook bewust gekozen om voor deze campagne met celebrity & Social Media sterren samen te werken om de merkboodschap voor de Platinum-card de gewenste allure mee te geven en effectief te verspreiden. De content gekoppeld aan deze campagne geeft dan ook een krachtige, luxueuze levensstijl weer. Deze content spreekt daarmee een doelgroep aan die in de gelegenheid is, of op zijn minst geïnteresseerd is, om van de speciale privileges van de American Express Platinum-card gebruik te maken.  

De influencer branded content, ontwikkeld voor American Express, benadrukt de exclusiviteit en bijbehorende mogelijkheden van deze creditcard van American Express.  

Terwijl de content op de exclusiviteit van cardmembers inspeelt, werkte American Express met honderden influencers samen, variërend van celebrities tot micro-influencers met minder dan 100.000 volgers. Deze influencers spraken gezamenlijk een zeer brede, uiteenlopende doelgroep aan. De gedachte daarachter is dat succesvolle mensen uit een breed portfolio van sectoren komen, die gezamenlijk weer een enorme hoeveelheid bedrijven vertegenwoordigen.

Courtney Colwell, Directeur Content Marketing bij American Express, verklaarde in een interview: "Een belangrijk voordeel van het werken met influencers en experts binnen de beoogde verticals, is dat zij in staat zijn om óns verhaal te vertellen. Zij geven als het ware hun eigen stem aan onze merkboodschap welke aansluit op de doelgroep die zij via hun kanalen aanspreken."   American Express heeft daarnaast nog een andere succesvolle zakelijke Influencer Marketing campagne uit laten voeren. Zij lanceerden de Love My Store-campagne om etalage emblemen en belettering van American Express te verkopen aan small business owners. American Express werkte voor deze campagne samen met Grace Bonney van de blogsite Design*Sponge om deze emblemen te ontwerpen en zo aantrekkelijk te maken voor het MKB. Ze hebben vervolgens TV persoonlijkheid Emily Henderson ingezet om samen een serie vlogs op te nemen waarin zij ondernemers uitlegt hoe ze de uitingen in kunnen zetten om klanten te trekken en daarmee omzet te verhogen. De Love My Store-campagne leverde op Social Media meer dan 5 miljoen impressies op. De campagne heeft daarnaast geresulteerd in 400.000 sales. 

6. Time Warner Business Class 

Time Warner Business Class heeft video referenties van enkele van hun kleine tot middelgrote zakelijke klanten ingezet als onderdeel van een B2B Influencer Marketing strategie. Tot deze klanten behoorden onder andere Spectrum Enterprise en Green Dot Public Schools. De video content benadrukt welke essentie de Time Warner-services heeft gehad voor het succes van deze organisaties.  

De klanten hebben video content ontwikkeld die weergeeft hoe zij hun doelstellingen hebben behaald met de connectiviteit van Time Warner. De video content is vervolgens weer gedeeld via YouTube, Facebook en Twitter.  

Elk van de video's wordt afgesloten met een Call To Action waarin de kijker wordt gevraagd om een Mighty Mid-Market-eBook te downloaden. Dit gaf organisaties vervolgens aanvullende informatie over hoe de connectiviteit solutions van Time Warner Business Class, gericht op connectiviteit, bedrijven helpen om meer exposure te genereren en waar mogelijk te optimaliseren.  

Impact met B2B Influencer Marketing voor de zakelijke markt

Influencer Marketing is here to stay! Influencers, en bijbehorende kanalen, dienen als een interessant koppelstuk tussen jouw business, bijbehorende merkboodschap en je beoogde doelgroep. Voor de zakelijke markt is dit een vrij nieuw terrein maar juist om die reden een domein waarin jij je kunt onderscheiden. De vraag is om die reden: waar zie jij kansen hoe ga jij ermee aan de slag?

Laat het ons weten via hello@juulr.com of neem contact met ons op via +31 23 2078021.

Ontvang een Gratis Demo